一家创新药公司，靠着自主研发的新药终于实现了商业化，这本该是个好消息。但如果公司99%的收入都来自同一个产品，而且这个产品又只卖给一家代理商，你觉得这事儿稳不稳？
正在冲刺科创板IPO的西安新通药物，就面临这个尴尬的局面。
新通药物的核心产品叫“新舒沐”，是一款全球首个经肝靶向技术开发的乙肝新药，2024年10月获批上市，2025年进入医保目录。这款药确实有技术含量，但问题出在销售模式上——公司把新舒沐的全国独家代理权，签给了安徽凯基信诚，一签就是十年。
2025年，c全年营收3201万元，其中新舒沐的销售收入和代理权益金合计占了99.47%。而在这99.47%里，有98.88% 直接来自凯基信诚一家。换句话说，公司几乎所有的商业化收入，都系于这一个产品、这一家代理商。
更让人捏把汗的是，这家代理商自己还在亏钱。2025年，凯基信诚营业收入7811万元，净利润却是-5328万元，处于亏损状态。同时，新通药物的应收账款也从2024年的163万元猛增到2025年的1665万元，几乎全是凯基信诚欠的货款。
代理协议里还有这样的约定：2025年要卖12万盒，2026年要卖80万盒，2027年160万盒，2028年240万盒，2029年360万盒。完不成销售目标，代理商要按未完成量支付保证金，2030年如果还没完成累计目标，保证金直接没收。
但看看凯基信诚2025年7811万的营收和5328万的亏损，市场自然会追问：这个激进的销售目标，一家亏损中的代理商能扛多久？一旦代理商完不成目标、付不出货款，新通药物的应收账款就会变成坏账，收入直接断流。
对此，新通药物在首轮问询函回复中承认，在自建销售团队前，确实存在客户集中度高和独家代理商依赖的风险。但除了说“正在筹建自主销售团队”，目前也没有更多办法。
奥优国际董事长张玥分析说，新通药物目前几乎全部商业化收入来自单一产品，又高度绑定一家代理商。放到IPO审核层面，监管会重点关注几个问题：客户集中是否有商业合理性？代理商有没有履约能力？应收账款快速增长背后的回款风险有多大？后续在研管线能不能帮公司摆脱单品依赖？
新通药物目前手里还有7个在研产品，但都处于早期阶段，距离商业化还远。公司也表示，新舒沐上市时间短，医保落地效果需要时间验证，未来短期内仍会处于未盈利状态，累计亏损还可能继续扩大。
对于一家创新药企来说，做出一个好药已经很难，把好药卖好更难。新通药物冲科创板，技术底子有，但商业模式的抗风险能力，显然还需要给监管和市场一个更有说服力的答案。毕竟，鸡蛋不能放在一个篮子里，何况这个篮子本身还漏着水。
来源 | 315诚搜网 综合 北京商报
审核 | 程守军
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